#227 - “Mein Angebot soll Jede*r sich leisten können” - Gretel spricht Klartext über Preise

Shownotes

Struggelst Du mit Deinen Preisen? Hast Du Sorge, dass jemand sich Deine Programme, Dienstleistungen oder Produkte nicht leisten kann?

Macht es Dir Bauchweh, Deine Preis nach Jahren vielleicht anzupassen?

Dann gibt Gretel Dir in dieser Folge einige wertvolle Impulse!

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Moin um neun. Willkommen zu einer weiteren Folge des Business Schnacks von Laura und Gretel. Ihr seht es und ihr hört das vielleicht auch. Ich stehe heute hier allein hier, weil es diese Woche ja um mein absolutes Lieblingsthema geht. Und zwar das Verkaufen. Und wir haben uns jetzt schon einige Sachen angeguckt und ich möchte euch aber für eines der Kernthemen im Verkaufen noch sensibilisieren, bevor die Woche sozusagen vorbei ist. Und dieses Thema ist das Preise setzen. Ihr wisst es vielleicht. Oder ihr ahnt es zumindest. Preise setzen ist jetzt nichts, was man innerhalb von zehn Minuten sich einmal anhört und dann hat man eine konsistente Preisstrategie. Aber ich kann euch ein paar Tipps geben oder so ein paar Denkanstöße, damit ihr schon mal merkt okay, in die Richtung sollte ich denken. Oder vielleicht Hey, das ist ein Denkfehler, den ich hatte, bei dem ich mich ertappt fühle. Und da gehe ich einfach noch mal tiefer rein. Stellt euch folgendes vor, ihr geht in den Supermarkt in die Süßigkeiten Abteilung, wohin auch sonst. Ihr seht das Regal mit den Schokoladen und ihr seht dort Schokoladen im Wert von 0,39 € bis zu 5 €, die 100 Gramm Tafel Schokolade. Am Ende des Tages ist in jeder Schokolade so in etwa das Gleiche drin. Kakao, Kakaobutter, Zucker. Aber A: sind die vielleicht auf unterschiedliche Art und Weise hergestellt, veredelt, verfeinert, B: sind vielleicht noch ganz exquisite Zusatzstoffe drin. Und C: haben die einen einfach Geld und Muße für Marketing und die anderen nicht. Denn was wir ganz klar sagen können, ist, dass die Schokolade, die zehnmal so viel kostet wie die günstige, nicht unbedingt zehnmal so geil ist wie die günstige. Aber es gibt genug Leute, die loslaufen und die sagen: Ich muss jetzt diese 5 € Schokolade kaufen, weil die 0,50 € Schokolade mir nichts taugt. Ihr seht also, der Preis kommuniziert was, was über das Produkt an sich hinausgeht. Vielleicht könnt ihr auch den Spruch "Was nichts kostet, ist nichts wert", das heißt für was, wofür ich mich nicht doll strecken muss, was ich einfach so bekomme, was, wo ich gar nicht drüber nachdenken muss, ob ich das mir kaufen, leisten kann oder möchte. Da bin ich oft auch nicht so hinterher, das dann auch in vollem Umfang zu nutzen oder das genau so zu genießen, wie ich es sollte. Bei etwas, wo die Kaufentscheidung ein bisschen schwieriger ist, weil es teurer ist zum Beispiel ja, gucke ich oft genauer hin, nutze es mehr und habe dann auch mehr Erfolg. Also der Preis an sich hat schon eine ganz starke Signalwirkung bzw. löst in den Menschen was aus. Und worum geht es da? Ein hoher Preis ist sehr oft verbunden mit so was wie Exklusivität, das kann nicht jeder haben, das muss ja gut sein. Wenn das zu teuer ist, dann muss das ja besonders gut sein. Auf der anderen Seite assoziieren wir ganz unbewusst oft niedrige Preise mit, "so gut kann es ja gar nicht sein, wenn es nichts kostet". Oder auch "hm naja, wenn ich das jetzt kaufe, das kann ja jeder andere auch haben. So toll ist es wahrscheinlich nicht." Und oft passiert uns das, dass wir tatsächlich Niedrigpreisigere Produkte und Angebote zwar kaufen, dann aber vergessen und nie nutzen. So, und nun passiert mir das sehr oft in letzter Zeit, vor allem in letzter Zeit, dass ich mit Menschen rede, die eine nachhaltige Business Idee haben oder die eine Business Idee haben, eine Geschäftsidee, die sie vielen Menschen zugänglich machen wollen und wo sie sagen "Ich möchte, dass jeder sich das leisten kann. Und deswegen biete ich es zu einem sehr, sehr günstigen Preis an, oder aber ich überlege einfach, das auf Spendenbasis zu machen." Und da muss ich gleich mal so die Riesen Stopp Bremse einmal einziehen, weil das geht nicht. Zu allererst musst du mal von deinem Business auch leben können und mittel und langfristig leben können. Das heißt, du darfst jetzt nicht deine Business Idee darauf aufbauen, dass möglichst viele sich das leisten können. Weil wenn du dich dabei am Ende verbrennst, dann gibt es dein Produkt gar nicht mehr und niemand hat was gewonnen. Was heißt das jetzt? Sage ich, dass ich von vornherein gerne Menschen ausschließen soll mit meinem Produkt. Frage Nummer A ist auch da, oder Frage Nummer eins wieder generell. Ihr wisst, es kommt immer bei mir die Frage: Wer ist deine Zielgruppe? Warum sind die deine Zielgruppe? B: Wenn du sagst, du bietest etwas an, das sich möglichst viele Menschen leisten können und du möchtest, dass es dort auch, dass es Menschen gibt aus verschiedenen Schichten, die sich das zum Beispiel leisten können oder mit verschiedener Einkommensstärke, dann passt doch dein Businessmodell darauf an, und zwar nicht, indem du sagst "Hey, ich biete das auf Spendenbasis an", denn was passiert ganz oft bei Spendenbasis? Keiner weiß so richtig, was ist jetzt eigentlich ein fairer Spendenbetrag? Ich mache das vielleicht einmal und dann habe ich das Gefühl, ich habe zu viel gespendet oder ich habe das Gefühl, das ist jetzt nicht genug. Also so Spendenbasis gibt immer die Verantwortung an deine Kunden und Kundinnen und das ist ehrlicherweise ziemlich unfair. Wenn du den nämlich nicht sagst "Guck mal, das kostet mein Service", sondern sagst "Gib einfach so viel, wie du willst", dann wirst du, dann nimmst du sie in eine Pflicht und eine Verantwortung, die sich für deine Kunden und Kundinnen sehr, sehr ungut anfühlen kann. Und im schlimmsten Fall passiert dann das, was sehr oft passiert, dass einfach gar keiner mehr kommt, aus Angst, dir zu viel oder nicht genug zu zahlen. Was kannst du nun aber machen, wenn du das Gefühl hast okay, du bietest was an und es sollen sich mehrere Menschen mit unterschiedlichen, ja mit unterschiedlichen Einkommens und und Geld Möglichkeiten leisten können? Du könntest zum Beispiel eine Art des Social Pricing für dich entwickeln. Social Pricing sagt es schon soziale, eine soziale Preisbildung. Das heißt, du schaust, dass die, die mehr Geld haben, mehr bezahlen und die, die weniger Geld haben, einfach weniger bezahlen. Und da gibt es ganz unterschiedliche Möglichkeiten, wie du das steuern kannst. Du könntest zum Beispiel sagen, wenn du jetzt eine Mitgliedschaft ist, zum Beispiel eine Monats-, Jahres-Mitgliedschaft oder was auch immer, könntest du zum Beispiel deinen regulär zahlenden Mitgliedern anbieten, ein Aufpreis zu zahlen, um einem anderen, einer anderen Person die Mitgliedschaft zu ermöglichen. Immer transparent, immer erklären, worum es geht und warum du das gerne möchtest. Und du sorgst dafür, dass jemand, der sich das leisten kann, gute Karma Punkte sammelt, in dem er oder sie jemand anderem auch die Arbeit mit dir ermöglicht, obwohl es vielleicht sonst nicht möglich gewesen wäre. Du kannst immer auch so etwas wie Rabatte einführen, wie einen Studenten-Rabatt, ein Senioren-Rabatt, ein Rabatt für Alleinerziehende. Also du kannst von vornherein auch sagen, Menschen, die nicht so viel Geld zur Verfügung haben, die sollen sich bei dir melden und dann findet ihr gemeinsam eine Lösung. Also du siehst, da stellst du zwar in Aussicht, dass es eine Art soziales Pricing gibt und dass du auch, ja, dass du offen dafür bist, deine Preise anzufassen und anzupassen. Aber es muss auch proaktiv was von der anderen Seite kommen. Das ist mein Staubsauger und es muss auch, es muss einfach auch. Ja, es ist so ein bisschen, dass die Verantwortung geteilt wird zwischen beiden Seiten. Also Social Pricing einerseits zum Beispiel, indem du sagst, bestimmte Gruppen müssen weniger bezahlen bei dir. Oder dass du sagst, man kann also die, die mehr Geld haben, finanzieren vielleicht die, die nicht so viel Geld haben, einfach mit. Du kannst auch generell zum Beispiel sagen, mal angenommen, du bist Coach oder Berater, dann kannst du natürlich auch so sowas sagen wie, Hey, einmal im Quartal, einmal im Monat, wie auch immer, mache ich einfach einen Pro bono Fall und/oder gebe jemand ein Stipendium. Heißt eine Person pro Quartal, pro Monat, pro was auch immer betreust du einfach völlig kostenlos. Das heißt, bzw. Du siehst, es gibt ganz unterschiedliche Möglichkeiten, um mit den Preisen zu spielen, um die Preise anzupassen und um auch ein Preisgefüge aufzubauen, was für unterschiedliche Menschen funktioniert und was dich trotzdem was so ein konsistentes Bild von dir trotzdem vermittelt. Denn wenn du eine Unternehmerin bist, dann ja, musst und darfst du in erster Linie erstmal dafür sorgen, dass du von deinem Business leben kannst. Und dann darfst du so viel zurückgeben, wie du möchtest. Solange das halt im Einklang damit geht, dass du ein gesundes und solides Unternehmen aufbaust, das es auch in ein paar Jahren noch geben wird, damit du eben auch in ein paar Jahren noch was Gutes für die Welt tun kannst. Ich hoffe, dass dieser kleine Exkurs in Richtung Preise, Preissetzung und eben auch Social Pricing, soziale Preise den ein oder anderen Denkanstoß vielleicht geben konnte. Und kommentiert wie immer sehr, sehr gerne, wie ihr Preise setzt, was euch dabei wichtig ist, welche Fragen vielleicht noch auftauchen. Taggt Laura und mich gerne in diesen Kommentaren und Fragen. Und dann gehen wir natürlich darauf ein.