#254 - Ein Sales Call ist kein Kaffeeschnack! - Deine Checkliste, damit Verkaufsgespräche zu Kund:innen führen

Shownotes

Ein Verkaufsgespräch ist KEIN Schnack mit einer Freundin ☕️👯‍♀️ Denn über Gott und die Welt zu reden, statt über dein Angebot, ist nice, aber eben KEIN Verkaufsgespräch. In dieser Folge MOIN um NEUN verrät Gretel dir deswegen, was ein gutes Erstgespräch ausmacht – und gibt dir ihre Checkliste an die Hand, wie du Sales Calls führst, in denen du tatsächlich auch verkaufst.

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Moin, moin und willkommen zu einer neuen Folge Moin um Neun, dem Businessschnack mit Laura und Gretel. Heute bin ich mal ganz alleine hier am Start und entschuldige mich schon im Vorfeld für etwaige Huster. Bin leider noch nicht so ganz fit, was die Stimme angeht. Von daher sieh es mir bitte nach, falls ich zwischendurch einmal husten sollte. Oder zwei oder drei oder fünf mal. Mein heutiges Thema kommt ein bisschen provokativ daher und lautet ein Salesgespräch Ist kein Kaffeeschnack. Denn vielleicht geht es dir wie so einigen meiner Kunden und Kundinnen, dass du Verkaufsgespräche führst und dass die super laufen, dass die sogar länger dauern als das, was ursprünglich eingeplant war. Dass ihr euch super gut verstanden habt und das am Ende aber leider gar kein Verkauf dabei rumkommt, dass gar nicht ganz klar ist, was jetzt als nächstes passiert. Bis wann denn dein Kunde, deine Kundin sich dafür entscheiden kann, mit dir zu arbeiten oder auch nicht. Und wie es jetzt eben weitergeht. Und das war jetzt gerade keine Kunstpause, sondern ich habe das Mikrofon ausgeschaltet, um husten zu können. Anyways, ähm, wie sorgen wir also dafür, dass ein Verkaufsgespräch kein Kaffeeschnack ist und dass du am Ende des Tages tatsächlich in dem Verkaufsgespräch auch was verkaufst. Punkt Nummer eins ist erst einmal, dass ein Verkaufsgespräch auch als solches gekennzeichnet ist, dass also völlig klar ist, es ist ein Kennenlerncall, es ist ein Vorgespräch, ein Erstgespräch. Bei uns heißt es Wellenlänge-Check oder Passigkeits-Check. Dass aber schon klar ist, es geht nicht einfach um einen Austausch. Das ist so ein Wort, das immer ganz gerne genutzt wird. Wollen wir uns mal zu dem und dem Thema austauschen? Nein, bei einem Verkaufsgespräch oder Erstgespräch oder Vorgespräch ist völlig klar, dass beide Seiten abklopfen wollen, ob man miteinander arbeiten möchte, wie man miteinander arbeiten kann usw.. Und nun ist es so, dass ganz klar die Verantwortung für das Selbstgespräch in deinen Händen liegt. Also sowohl die Tatsache, dass die Zeit eingehalten wird, als auch die Tatsache, dass du alle Informationen an dein Gegenüber bringst, dass du Raum und Zeit gibst, um Fragen zu stellen, dass du in einem guten Moment in einem guten Umfeld den Preis nennst. Und auch ganz wichtig, dass du am Ende ein Follow up machst oder zusammenfasst, wie das Gespräch, also wie es weitergeht. Das liegt in deinen Händen. Du bist dafür verantwortlich, dass dein Gegenüber sich gut fühlt und dass das eben ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wird. Wie kann das also aussehen? Wie ich schon gesagt habe, wenn ein Verkaufsgespräch 30 Minuten dauern soll oder für 30 Minuten angesetzt ist, dann ist es nicht cool, wenn es am Ende 60 Minuten dauert. Du magst jetzt vielleicht denken, aber wieso? Ist doch cool. Wir haben uns gut verstanden und wir haben, wir sind einfach vom Hundertsten ins Tausendste gekommen usw. und so fort. Aus meiner Sicht ist es aber immer sehr, sehr wichtig, die Zeit unseres Gegenübers zu respektieren und eben auch zu gucken, dass wir auf den Punkt kommen können. Denn gerade wenn uns jemand ja als Expertin bucht, dann wollen wir auch zeigen, dass wir im Zeitrahmen bleiben können und dass wir, ja dass wir eben die Zeit, die wir angesetzt haben, gut nutzen. Das bedeutet, du kannst das Gespräch gut anfangen mit "Wir haben ja jetzt hier 30 Minuten Zeit. In diesen 30 Minuten möchte ich natürlich dir einerseits erzählen, was ich mache, wie ich arbeite usw. und so fort und bin auch super gespannt darauf, zu erfahren, wer du bist, was du machst, was deine aktuellen Herausforderungen sind und was du dir so wünscht bzw. was du auch für Fragen an mich mitbringst." Das bedeutet, in dem Moment hast du schon reframed, worum es in diesem Gespräch geht, wie es ablaufen wird und genau was, was das Ziel des Gesprächs ist. Und dann kannst du gerne die Gesprächs, also dann kannst du auch gerne sagen, wie es ablaufen soll. Und am Anfang ist der obligatorische Smalltalk. Vielleicht, wenn du dich damit wohlfühlst. Es kann aber auch sein, dass du das irgendwie doof findest, dass dein Gegenüber das auch irgendwie doof findet. Dann kann man das auch weglassen. Was ich in jedem Fall aber machen würde, wenn man sich noch nicht gut kennt, ist zu sagen "Pass mal auf, ich fang mal an, ich erzähl dir mal zwei, drei Sachen über mich bzw. über die Art, wie ich arbeite, was ich anbiete. Und dann freue ich mich, danach von dir zu hören, was du machst." Denn so gibst du deinem Gegenüber nochmal den Raum und die Zeit, kurz in sich zu gehen, eigene Worte zu finden und man wird sozusagen nicht gleich so auf den Präsentierteller gehoben und muss gleich mal loslegen. Und dann erzählst du ganz kurz, was du machst. Dann erzählt dein Gegenüber das und dann ist es wichtig, dass du im Salescall weißt, welche Informationen du abklopfen musst, um dann ein gutes Follow up zu machen. Also du möchtest rausfinden, was sind die Herausforderungen, deines Gegenübers? Was hat er oder sie vielleicht in der Vergangenheit schon ausprobiert? Welche Ziele möchte er oder sie erreichen? Was würde ihn oder sie richtig glücklich machen? Was richtig nerven? Du möchtest auch rausfinden, ist Budget vorhanden usw.. Du erzählst dann natürlich auch kurz was über deine Angebote bzw. was ich da auch immer wichtig finde, dass du nicht alles, was du hast, präsentierst und über alles redest, sondern dass du vielleicht auch einfach mal sagst "Pass mal auf, du hast dich doch bestimmt schon bei mir umgeguckt, was ist für dich gerade spannend, was brauchst du? Was, was suchst du, was hättest du gern?" Bei uns ist das tatsächlich auch so, wenn ich Vorgespräche führe, dann frage ich sehr direkt und sehr bald. Möchtest du eher was über unsere Mastermind Smash it erfahren? Möchtest du lieber was über mein eins zu eins Happy Selling wissen? Bist du unschlüssig? Weißt du es nicht? Möchtest du über beide Programme was erfahren? Und dann weiß man eigentlich immer schon ganz gut, in welche Richtung das Gegenüber tendiert. Und dann ist es halt wirklich sehr wichtig, dass du nicht einfach deinen Schuh einmal durchziehst, sondern dass du auf dein Gegenüber eingehst. Gerade wenn wir Videocalls haben oder wenn wir persönliche Gespräche haben, dann sehen wir auch an den Reaktionen unseres Gegenübers, ob wir gerade in die richtige Richtung fahren, ob wir gerade, also ob alles verstanden wird, was wir sagen, ob irgendwie das Gegenüber schon dicht macht und sagt "Nee, das will ich nicht." Oder ob vielleicht totale Begeisterung da ist und wir in dem Bereich dann vielleicht noch mal eine Schippe drauflegen können. Also da guck wirklich, dass es ein ausgewogenes Verhältnis ist und achte bitte auch darauf, dass du nicht zu viel redest. Man sagt ja immer ganz gerne, als guter Verkäufer, gute Verkäuferin hast du zwei Ohren und einen Mund, um doppelt so viel zuzuhören, wie du redest, um dann eben auch die richtigen Fragen stellen zu können. Dann ist es ganz, ganz wichtig, dass der Preis deines Angebots genannt wird, falls der nicht schon auf einer Website steht. Ob der da stehen sollte oder nicht, ist ein anderes Thema. Gucken wir uns heute jetzt nicht an, aber dass du den Preis sozusagen in einem Moment nennst, wo du sagst "Hey, mein Gegenüber hat alle Informationen, die er oder sie braucht, am Produkt selbst, am Angebot selbst. Da gibt es jetzt keine Fragen mehr, da gibt es keine Zweifel. Das hört sich erst mal gut an. Jetzt erzähle ich, was das kostet." Und da gibt es dann unterschiedliche Formulierungen, je nachdem, wie locker, leger oder auch förmlich du das gerne machen möchtest. Du könntest zum Beispiel sagen "So, jetzt haben wir ja eigentlich alles geklärt. Ich habe auch das Gefühl, das Programm, das Angebot ist das Richtige für dich. Jetzt willst du bestimmt noch wissen, was das kostet." Oder du kannst was sagen. Wie? "Über eine wichtige Information haben wir bis jetzt noch nicht geredet. Aber natürlich ist sie auch wichtig für deine Entscheidungsfindung. Und zwar ist das der Preis." Aus meiner Sicht ist das völlig Banane, ehrlich gesagt. Ob wir da so eine Formulierung haben wie "deine Investition in das Programm Laber Rhabarber ist so und so" oder "mein Programm bla bla blubb kostet so und so viel." Das ist aus meiner Sicht eher unwichtig. Was wichtig ist, ist, dass du den Preis selbstbewusst aussprichst. Dass du dich da nicht irgendwie verhaspelst. Dass du nicht plötzlich schneller wirst und das Gespräch einfach nur noch beenden möchtest, sondern dass du tatsächlich so nach 2/3 etwa der Zeit, die ihr für den Termin eingeplant habt, mal zum Thema Preis kommst, den dann noch aussprichst und dann wieder dein Gegenüber auch liest und guckst okay, wie reagiert die Person jetzt? Ist da vielleicht blank? Also reagiert sie oder er gar nicht? Oder schreibt die Person das gerade fleißig mit oder macht sie irgendwie dicke Backen und ist ein bisschen geschockt? Auf all diese Sachen kannst du gut eingehen. Da könntest du dann so was sagen wie ähm, okay, ich sehe gerade, das ist schon mehr als das, was du erwartet hast. Nimm mich mal mit. Was sind deine Gedanken gerade? Oder auch, ähm. Was natürlich auch möglich ist, ist, dass wir über eine Ratenzahlung reden, falls das in einer Einmalzahlung nicht möglich für dich ist, sprich mich gerne drauf an. Oder eben auch generell. So, jetzt hast du alle Informationen zu meinem Angebot. Gib mir mal eine kurze Wasserstandsmeldung, wie sich das für dich anfühlt, was dir durch den Kopf geht. Nimm mich einfach mal mit. Da ist es wirklich wichtig, wie tatsächlich in weiten Teilen des Verkaufsgesprächs, dass du möglichst offene Fragen formulierst, die also nicht mit Ja oder Nein einfach beantwortet werden können und dass du dein Gegenüber mitnimmst, wirklich fragst und wirklich zuhörst, wo jetzt so die Bedenken sind. Denn diese Information ist einerseits wichtig, damit du für dich weißt okay, wo stehe ich mit meinem Angebot? Ist es gut, ist es vom Preis okay usw. und so fort. Und dann aber natürlich auch bei einem der wichtigsten, einer der wichtigsten Komponenten alles richtig machst und das ist das Follow up. Denn wenn ihr mit dem Gespräch so weit durch seid, dann sagst du am Ende "Pass auf, du hast jetzt alle Informationen von mir, das und das und das habe ich dir gegeben. Das und das ist der Preis. Ich verstehe, dass du das und das und das erreichen möchtest. Und ich kann mir gut vorstellen, dass das Programm dafür das Richtige ist. Ähm, du musst mir jetzt nicht sofort antworten. Was aus meiner Sicht die nächsten Schritte sind, sind folgende. Ich schreib dir noch eine Follow up E Mail und da packe ich die wichtigsten Informationen noch mal rein." Und wenn du dann zum Beispiel gerade ein Gruppenprogramm hast, das du launchst, oder wenn du nur eine bestimmte Anzahl von Plätzen für dein Angebot hast, es also wirklich wichtig ist, wann dein Gegenüber sich für oder gegen dich entscheidet, dann kannst du eben auch noch so was sagen wie "Ich schicke dir die ganzen Informationen zu. Wichtig für mich ist oder wichtig ist, wenn du dann und dann starten möchtest, dann brauche ich von dir ein Feedback bis zum Soundsovielten. Nimm dir die Zeit. Wenn noch Fragen auftauchen, melde dich sehr gerne bei mir zurück, aber nur, dass du es weißt. Für meine Kapazitätsplanung brauche ich eben auch bis zum Soundsovielten eine eine Rückmeldung." Also da darfst du auch ganz klar deine Regeln aufstellen, deine Regeln kommunizieren. Und ich sage es gern immer wieder Klarheit ist auch eine der Sachen, warum Menschen bei dir kaufen Klarheit, Zuverlässigkeit, Expertise. Das heißt, wenn du ganz klar sagst, das Gespräch dauert 30 Minuten, es dauert auch 30 Minuten, das Programm kostet das, und das kostet es dann auch. Und wenn du mit mir starten möchtest, sind das die nächsten Schritte. Und das sind sie dann tatsächlich auch. Und es kommt auch die Follow up E Mail. Dann hast du da schon riesig was getan, um sozusagen das Vertrauen in dich, deine Struktur, deine Fähigkeiten, deine Expertise zu unterstreichen. Also ich hoffe, ich habe mit diesem kurzen, mit dieser kurzen Folge noch mal wirklich gezeigt, warum ich finde, dass ein Vorgespräch, ein Salescall kein Kaffeeschnack sein sollte. Du möchtest schließlich was verkaufen und keine neuen Freunde aufbauen. Und ich hoffe, dass ich dir ein paar Tipps und Tricks und Formulierungen an die Hand geben konnte, wie du demnächst gute Salescalls führen kannst. Wenn du möchtest, besuche mich gern auf meinem Instagram Profil Gretel Niemeyer. Dort findest du unter anderem auch eine Checkliste für richtig gutes Sales Calls und andere Tipps und Tricks rund ums Thema Verkaufen. Und natürlich freuen wir uns auch. Und mit wir meine ich Laura und mich. Wenn du uns ein paar Sternchen für diese Folge gibst und gerne auch ein Kommentar schreibst. In diesem Sinne bis zur nächsten Folge Moin um Neun. Mach es hübsch und allzeit happy Selling.

Foto: Kareen Kittelmann Fotografie