Vom Zufallsumsatz zur Strategie: Diese 4 Sales-Shifts brauchst du (#532)

00:00:14: Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Moin um neun, dem Podcast für selbstständige Frauen.

00:00:21: Hier erwarten dich Impulse rund um die Themen Verkaufen, Businessstruktur und Mindset!

00:00:26: Ich bin Theresa, Business Coach im Team von Smeshelt und möchte Dich heute in dieser Folge zu ein Lieblingsthema von mir mitbringen was auf der Beliebtheitsskala wahrscheinlich kurz vor der Steuererklärung steht – und zwar das Thema Verkaufen.

00:00:43: Ich bin bei Smashed als Business Coach für den Verkaufsprozess zuständig, für alle Verkauftfragen und möchte dich heute mal so ein bisschen mit hinter die Kulissen nehmen in meinen Alltag als Coach.

00:00:57: Und habe dir ein paar Dinge mitgebracht, die mir immer wieder begegnet bei unseren Kundinnen und anderen selbstständigen Frauen.

00:01:05: Da geht es darum welche Fehler du eventuell im Verkaufen machst und wie du sie vermeiden kannst damit eben das Verkauen sich nicht mehr wie so einen Zufallsprozess oder Produkt anfühlt sondern eben zu etwas wird was ein fester Bestandteil ist von deinem Business Alltag und eben dafür sorgt dass regelmäßig neue KundInnen In dein, ja.

00:01:29: Wie nennt man das?

00:01:30: In deine Arbeit kommen... in deinen Feed gespült werden und eben zu dir kommen.

00:01:36: So, das wollte ich sagen!

00:01:38: Und als Aufhänger für diese Folge habe ich eine kleine Alltagsanekdote von mir für dich mitgebracht Und zwar hatte ich nämlich vor ungefähr zwei Wochen ganz spontan die Idee, dass sich Handstand lernen möchte.

00:01:50: Vielleicht fragst du dich jetzt an der Stelle so okay, Handstand?

00:01:53: Was hat das jetzt bitte mit Verkaufsens zu tun?

00:01:56: Warte es ab!

00:01:56: Es ist eine wunderbare Metapher fürs Verkaufen.

00:02:00: Denn ich habe mich gefragt inspiriert von einer Journaling-Frage zum Thema Ziele was ich gerne in den nächsten neunzig Tagen lernen wollen würde Und aus irgendeinem Grund, ich weiß nicht mehr genau warum und wo genau dieser Impuls herkam, ploppte Handstand in meinem Kopf auf.

00:02:19: Bei mir ist das so dass ich grundsätzlich mich selbst als Kind und als Jugendliche immer als unsportlich abgestempelt habe und auch abgestämpelt wurde in der Schule.

00:02:29: Sportunterricht war das schlimmste Fach in der gesamten Schullaufbahn für mich.

00:02:34: Und die letzten beiden Schuljahre waren für mich deswegen die besten, weil ich aufgrund eines Attestes nicht mehr mit Sport machen musste und so ist das lange in mir hängen geblieben.

00:02:44: dass ich unsportlich bin ja nicht weit springen kann nicht hoch springen können bestimmte Sachen ich kann Turnen klettern etc.

00:02:52: Ist alles nicht meins.

00:02:53: Ich habe das über die letzten Jahre und Jahrzehnte schrittweise Für mich um modelliert und umgedeutet.

00:03:01: Und da meine Herren ginsweise gefunden, um jetzt zeigen ich bin sehr wohl sportlich und kann sportlich sein.

00:03:06: Ich brauche einfach den Sport der mir Spaß macht, zu mir passt.

00:03:11: Zu meinen Fähigkeiten und Stärken.

00:03:13: Und vielleicht ist Hochsprung, wenn man ein Meter u.a.

00:03:15: ist nicht ganz das Richtige?

00:03:18: Aber es gibt viele andere Möglichkeiten.

00:03:21: Tatsächlich ist es oft auch so, dass die Dinge mir eben nicht so beigebracht oder gezeigt wurden oder ich sie nicht lernen durfte wie es passt.

00:03:28: Da bin ich auf den Handstand gekommen.

00:03:30: Ich habe noch nie Handstand gekonnt in meinen bis dato thirty-seven Lebensjahren.

00:03:38: Kopfstand ging so einigermaßen und auch nur mit Wand im Rücken.

00:03:42: Und Handstand gar nicht, weil ich auch nicht die Kraft in den Armen hatte.

00:03:46: Das Faszinierende ist... Ich habe also mir einen Ziel gesetzt!

00:03:51: Ein gut messbares klares Ziel das ich eben innerhalb der nächsten neunzig Tage gerne auf früher Handstand können möchte und angefangen mich damit auseinanderzusetzen was es denn dafür alles braucht?

00:04:03: Also erst mal die Erkenntnis gehabt Ich kann Handstand nicht, ich möchte es aber gerne lernen.

00:04:10: Dann geguckt okay was braucht es denn um dieses Problem zu lösen?

00:04:15: Und das sind Dinge wie einerseits eben Kraftaufbau im Schulter und am Bereich im Oberkörper Im Bauch.

00:04:24: dann aber auch geht's ganz viel um die Haltung.

00:04:26: Was machen meine Hände wo sind meine Arme was machen die Beine?

00:04:29: und welche Möglichkeiten gibt es?

00:04:33: Ja, mich da so ran zu tasten statt irgendwie die Hände auf dem Boden zu machen.

00:04:36: Einfach hochzuspringen mit den Beinen und zu hoffen dass ich irgendwie oben bleibe Und bin immer mehr in dieses Rabbit Hole reingetaucht Handstand.

00:04:45: Es ist gar nicht zu fassen wie viele Handstand Videos und Content es allein auf Instagram gibt.

00:04:52: Also mein Algorithmus ist auch voll drauf angesprungen, auf dieses Thema Und jetzt bin ich quasi in diesem Umsetzungspart.

00:04:59: das heißt Ich habe ganz viel Know-how mir angeeignet Weiß wie es in der Theorie funktioniert und über jetzt seit zwei Wochen jeden Abend Handstand egal ob ich Lust habe oder nicht Egal ob ich mich danach fühle oder nicht.

00:05:13: Ich übe Handstand werde jeden Tag ein kleines bisschen besser, wäre ich stärker in den Arm und merke die ersten Fortschritte auch wenn ich noch weit davon entfernt bin, Handstand zu können.

00:05:25: Jetzt fragst du dich vielleicht so wie okay aber was hat das denn jetzt mit Verkaufen zu tun?

00:05:30: Da kommt jetzt die Überleitung!

00:05:32: Und zwar beim Verkauf ist es ähnlich Verkaufen ist etwas, was die meisten von uns jetzt nicht in der Schule gelernt haben oder von zu Hause aus mitbringen.

00:05:41: Sondern es ist eine Fähigkeit an Handwerk, was du lernen darfst.

00:05:46: und das fängt eben an mit der Erkenntnis zu verstehen, verkaufe ich denn so wie ich verkaufen will?

00:05:52: Habe ich genug?

00:05:53: Mache ich genügend Umsatz?

00:05:54: Kommen genug Kundenanfragen rein?

00:05:57: Ich schreibe... genug Angebote, führe ich genug Gespräche um gut davon zu leben.

00:06:02: Wenn nicht dann geht es darum mal zu gucken woran liegt denn das?

00:06:06: Vielleicht liegt es eben da nicht an der Technik und wie du deine Arme hältst sondern an Verkaufstechniken, an verschiedenen Dingen die du vielleicht machst oder noch nicht machst oder vielleicht noch nicht ganz richtig machst und dann in die Umsetzung zu gehen.

00:06:21: In diesem Sinne habe ich dir vier Punkte mitgebracht, die du gerne mal für dich in deiner Selbstständigkeit anschauen darfst.

00:06:28: Der erste Punkt und der erste Fehler den du vielleicht im Verkaufen machst ist dass Du in Deiner Selbständigkeit im Business als Unternehmerin den Scheinwerfer vor allem auf Dich längst.

00:06:39: Das heißt in deinem Business Alltag drehst Du Dich vielleicht ganz viel darum was ist Dein Angebot?

00:06:46: Wie kannst Du Deinen Angebots sichtbar machen?

00:06:50: Welche Fragen gilt es zum Preis zu klären?

00:06:53: Ist der Preis gut, ist der Preis vielleicht noch nicht so richtig.

00:06:58: Möchtest du stundenweise abrechnen, möchtest Du Pakete abrechnenn, möchest du auf LinkedIn sichtbar sein, auf Instagram.

00:07:06: Wenn ja wie?

00:07:07: Was packst du in die Posts?

00:07:09: Wie kannst du deine verschiedenen Mind Facts überwenden?

00:07:12: Also da gibt's ganz viele Dinge, ganz potpourisame Sorium was da individuell bei dir ist und ganz viele Fragen davon sind auch relevant für dich in Business aber sie drehen sich eben sehr viel um Dich!

00:07:24: Sie drehen mich sehr viel Um Deine Themen, um Deine Herausforderungen, um deine Wünsche, Probleme fragen.

00:07:33: Mein Abholz ist deswegen an dieser Stelle, guck mal in deinem Alltag.

00:07:37: An wie vielen Stellen du bei dir bist und an wie viele Stellen bei deinen Wunschkunden oder deiner Wunschkunden?

00:07:44: Und dann verbinde dich mal mit diesem Bild von einem Leuchtturm!

00:07:47: Der Leuchturm steht da irgendwo auf den Felsen einer Küste hat eine riesengroße Lampe und die Lampe dreht sich immer im Kreis um den Leuchtum herum.

00:07:57: dadurch wird der Leuchtturm gesehen Aber das Licht zeigt nicht auf den Leuchtturm, sondern weg vom Leuchthurm.

00:08:06: Und in diesem Bild ist es ganz wichtig, dass du immer und immer wieder... die Menschen in den Fokus nimmst, mit denen du arbeiten möchtest.

00:08:14: Weil es ist ganz einfach dass du dich darin verlierst welche mein fachst ich vielleicht gerade davon abhalten deine preise zu erhöhen.

00:08:22: aber Es ist viel viel zielführender wenn du dich damit auseinandersetzt welche sorgen und fragen und herausforderung deine wunschkunden hat welche Schwierigkeiten sie im alltag hat und diese themen anzuschauen diese Themen zu adressieren auf diese Wünsche einzugehen und dann eben in deinem Angebot die passende Transformation anzubieten.

00:08:42: Das heißt, die Lösung zu dem Problem deiner Wunschkunden.

00:08:46: Und so mit dieser Brille darfst du zum Beispiel auch nach draußen gehen.

00:08:52: Sei es auf Netzwerk treffen, wo du pitcht und dann auch die Probleme ansprichst von deinen Kundinnen oder sei es in Content Pieces auf Instagram auf LinkedIn, dass du in den Beiträgen eben nicht nur darüber schreibst welche Erfahrungen du in der Selbstständigkeit machst oder welche Themen du bearbeitest sondern immer wieder dich in deine Wunschgründung hineinversetzt und sie ansprichst.

00:09:14: Sie sich wirklich gesehen fühlt und denkt krass!

00:09:17: Jetzt fühle ich mich aber sowas von gesehen und verstanden.

00:09:21: mit dieser Person will ich arbeiten.

00:09:23: also das ist der erste Impuls an dieser Stelle.

00:09:25: vermeide den Fehler den Scheinwerfer nur auf dich zu lenken und drehe ihn stattdessen auf deine Wunschkunden und leuchtet dorthin mit deiner Aufmerksamkeit im Verkauf.

00:09:36: Das Zweite ist das legendäre Thema der Follow-ups, vielleicht kennst du sie schon?

00:09:42: Vielleicht noch nicht!

00:09:42: Wenn nicht dann ist es der Zeitpunkt jetzt, dass schleunig zu ändern.

00:09:46: wir sagen bei Smash It auch sehr gerne The Magic is in the follow up.

00:09:50: also followup heißt nichts anderes, dass Du zum Beispiel nach einem Verkoffsgespräch oder nach einem Netzwerk treffen immer noch mal eine Folgenachricht schickst.

00:10:03: Das heißt, nach dem Netzwerk treffen nicht drei Wochen verstreichen zu lassen und dann die Person einfach auf LinkedIn als Contacting zuzufügen sondern innerhalb von vierundzwanzig Stunden auf die Person zuzugehen in Nachrichten zu schicken nochmal anzuknüpfen an das Gespräch und vielleicht auch nochmal ein weiteres Gespräch zu vereinbaren.

00:10:21: Im Sales Call heißt es innerhalb von vierundzwanzig Stunden, der Person noch mal schreiben.

00:10:26: Das Gespräch zusammen zu fassen nochmal.

00:10:29: Zu schildern was du wahrgenommen hast wie du das Gespräch erlebt hast und wie dein Angebot eben der Person dabei helfen kann ihr Problemen zu lösen?

00:10:37: Das ist ganz wichtig!

00:10:39: Und dann vielleicht auch nicht nur einen Follow-up schicken sondern auch ein zweites und drittes bis du wirklich eine Antwort erhalten hast.

00:10:46: wir machen ganz auf die Erfahrungen dass gerade in den Followups das Verkaufen sozusagen passiert oder dann die Personen kaufen, weil eben der Alltag du wirst es kennen von uns allen sehr vollgepackt ist.

00:10:59: Es gehen leichten Nachrichten unter, es geht auch mal eine E-Mail unter und mal eine zweite Und die Menschen, die wirklich mit ihr arbeiten wollen sind dann sehr dankbar wenn du dran bleibst.

00:11:09: an ihnen.

00:11:09: Also mach in deinem Verkaufsprozess unbedingt Followups.

00:11:15: Der dritte Punkt, der sich daran anschließt.

00:11:17: Er hat mit dem Konjunktiv zu tun und ist auch etwas was mir oft begegnet in den Texten von unseren Smashies also unseren Kunden bei smash it da gibt es ganz viel.

00:11:26: hätte hätte Fahrradkette oder hätte könnte wäre im Sinne von dass Sales Nachrichten sehr waage formuliert sind Call to Actions also Handlungsaufforderungen Im Anschluss an Sales Nachichten oder Social Media Posts sehr sehr wage Ja, weich formuliert sind und das heißt jetzt nicht dass du da harte Ansagen machen musst und sagst du machst jetzt das und das sondern es geht einfach um eine gewisse Klarheit die du rein bringst.

00:11:54: Wenn du in einer Nachricht schreibst Ich würde mich freuen, falls du irgendwann mal an mich denkst, dass du mich weiter empfiehlst.

00:12:03: Dann merkst du vielleicht gerade auch während du mir zuhörst, das das ein ziemlich schwammiger Culture-Action ist.

00:12:09: und es reicht auch nicht wenn die Person einfach mal an dich denkt sondern viel besser ist es klare Fragen zu stellen, zu sagen kennst du jemanden in deinem Umfeld der XY hat?

00:12:21: Die gerade die und die Herausforderung hat?

00:12:23: dann gib ihr gerne meinen Kontakt und stelle eine Verbindung her oder dann schreibe mir und verknüpfe mich mit der Person.

00:12:33: Also zu sagen, was du von der Person brauchst und was sie tun soll ist viel viel zielführender als hätte hätte könnte und wirkt auch einfach viel viel selbstbewusster in deinem Auftreten als wenn du immer mit dem Konjunktiv um die Ecke kommst.

00:12:46: also schau da gerne noch mal kritisch in deine Verkaufstexte in deiner Nachrichten In deine Mails rein Wie klar bist Du?

00:12:55: Und kannst du da vielleicht an der einen oder anderen Stelle noch mal ein bisschen nachschrauben.

00:13:00: So, und der letzte Punkt ist nochmal zu gucken in deiner Kommunikation wenn Du noch nicht so verkaufst wie Du gerne verkaufen wollen würdest Ob du viele in eins zu eins Kontakten im Austausch bist oder in one-to-many Formaten.

00:13:15: Das heißt, One to many bedeutet nichts anderes, dass du als einzelne Person zu vielen anderen sprichst.

00:13:21: Ein klares Beispiel dafür ist Du machst zum Beispiel einen Instagram Post Oder eine Story, du veröffentlicht ein Blogpost, du schreibst ein Newsletter dann richtest du dich als einzelner Personen an viele andere.

00:13:33: das ist One To Many.

00:13:35: Wenn du jetzt aber auf einem Netzwerk treffen mit einer Person direkt ein Gespräch bist, eins zu eins.

00:13:41: Bist du viel näher dran?

00:13:43: Oder wenn Du in Deine DMs gehst auf Social Media und mit einer Person nicht auszuspielen, bist Du auch viel nähr dran!

00:13:50: Und den Fehler der viele selbstständige Frauen- und Unternehmerinnen... Oft mache ich auch am Anfang der Selbstständigkeit.

00:13:57: Ich bekenne mich da selbstschuldig, habe das viel gemacht als Coach, dass ich viel im Bereich Content unterwegs war und dachte, ich bin produktiv und am Verkaufen dran weil mir das leicht gefallen ist, Content zu produzieren Aber dabei völlig vergessen habe, wie viel Zielführende eins zu eins Kontakte sind.

00:14:17: Denn verkaufen ist aus meiner Sicht letztendlich nichts anderes als eine Form von Kommunikation oder Dialog.

00:14:23: Das heißt du hast ein Angebot, du hast eine Lösung, von der du überzeugt bist und die du richtig klasse findest im Idealfall und dein Gegenüber hat ein Problem und deine Lösung dient dazu das Problem zu beheben, zu lösen das dem besser zu machen leichter zu machen egal was das jetzt im speziellen bedeutet.

00:14:41: und da ist es einfach sehr hilfreich direkt in den austausch zu gehen und einfach die person anzusprechen.

00:14:48: Und dann eben nicht zehn block post pro woche zu veröffentlichen sondern zu gucken okay wo kann ich denn heute mit wem in Kontakt gehen.

00:14:56: Kann ich vielleicht bei meiner Frauenärztin noch mal über mein Angebot sprechen?

00:15:00: Ich hatte zuletzt eine Kundin, die hat ihrem Eiermann vorgestellt was sie macht.

00:15:03: Ich wusste nicht mehr dass es Eiermänner gibt, die Eier liefern.

00:15:07: Also auch da denke kreativ gibt es Berührungspunkte in der Kita und Schule im persönlichen Umfeld Bei Sportvereinen wissen wirklich alle Menschen in deinem Umfeld was du machst und wem du ganz konkret helfen kannst.

00:15:22: Und dann ist es auch viel, viel einfacher eben Empfehlungen zu machen da in Austausch zu gehen und neue Kunden zu finden.

00:15:29: Also guck da gerne nochmal genau hin.

00:15:31: für dich zusammengefasst an dieser Stelle noch mal die vier möglichen Fehler, die du vielleicht im Verkauf machst und die du beheben kannst sind den Scheinwerfer nur auf dich zu lenken.

00:15:42: Da bitte an den Leuchtturm denken und weg von dir strahlen.

00:15:46: dann das zweite ist keine oder so wenig Follow-ups zu machen.

00:15:49: Das kannst ganz einfach ändern.

00:15:52: Das dritte ist klare Culture Actions zu machen und eben sich von konjunktiv super abschädenen Verkaufsbotschaften und wirklich klar so formulieren, was du möchtest und was dagegen übertun soll.

00:16:04: Und der letzte Punkt war eben mehr den Fokus auf's eins-zu-eins zu legen statt of one to many Formate.

00:16:10: Ja, ich hoffe du nimmst aus diesen Impulsen etwas für dich mit und kannst ja den Verkaufsmuskel etwas stärken.

00:16:17: Auch da ist es wie beim Handstand machen ein Handwerk eine Übung die mit der Zeit leichter wird das wichtig ist immer und immer wieder zu tun.

00:16:27: Und wenn Du aber merkst du hast keine Lust mehr darauf da irgendwie alleine vor Dich hinzurödeln und zu gucken was jetzt eventuell die richtige Stellschraube für Dich und dein Business sein könnte Dann lad ich dich ganz herzlich ein, dir einen Passigkeitscheck bei uns und bei Kretel zu buchen.

00:16:41: Den Link findest du ganz einfach an den Show Notes.

00:16:43: Da nennt sich Kretl die Zeit und guckt wirklich mal ganz in Ruhe auf deinem Business von außen.

00:16:48: Gib dir erste Ansatzpunkte wie du mehr ins Verkaufen kommen kannst so dass du deinen Wunschumsätzen näher kommst und das ist eben oft sehr hilfreich da wirklich mal diesen Blick von Außen zu haben um da wirklich nachhaltige Veränderungen zu ermöglichen.

00:17:01: Also wenn das für dich interessant klingt, dann bucht ihr sehr gerne ein Gespräch und ansonsten freuen wir uns sehr, wenn du bei der nächsten Folge wieder einschaltest.

00:17:10: Hab noch einen wunderbaren Tag!